要讓團隊的新人拿下卓越成績並成功定著非易事,但蔡駟達盡心盡力在培訓與教育新人,也因此五暘通訊處的新人定著一年以上,且達成國際龍獎IDA或美國百萬圓桌MDRT的新人比例已超過20%,培養出年紀雖輕、但績效相當卓越的團隊。


一個團隊增進新人並不是最難的,但要讓業務新人在從業初期就交出亮眼的成績單,並獲得優秀獎項就是一項挑戰。一個團隊的新人若能在短時間內獲得獎項,這就意味著這個團隊或其主管懂得如何培訓新人,協助新人在壽險行業中找到立足點,建立自己的人脈與自信心。

品格為篩選人才的第一考量

增員、培訓與教育便是培養單位績優人才的關鍵要素。對此,臺灣人壽五暘通訊處業務總監蔡駟達表示,在增員時,會依據以下幾點做評估:1.具有業務特質的新人。行銷的工作性質並非每個人都適合,要找到適合的人選,才能將其培養成人才。

2.具備良好、正確的從業價值觀。包含:法令遵循、客戶需求、正派經營及服務至上等,這些價值觀對於剛進保險業的新人來說非常重要,比起專業,蔡駟達更注重的是夥伴的價值觀正確與否。

3.審核標準會先注重新人的人格與人品,再來是他的責任感、企圖心及形象。首先以品格為優先考量,若新人品格佳、有責任感,那麼在長輩、朋友心目中他就是「值得信任的人」,最終自然會順利成交保單。而形象是陌生客戶對你的第一印象,因此保持乾淨整潔的形象是非常重要的。

蔡駟達認為,一個單位若選才方向有誤,那麼就像種樹一樣,一開始便下錯了種子,再怎麼認真栽種,亦無法茁壯成為一棵大樹。

一直以來,五暘通訊處非常注重增員對象的素質,而何謂素質佳的標準?1.在自己過去的行業表現出色,可能是主管階層或是收入高的族群;2.社會經驗豐富:懂做人、受挫力較高,知道自己要什麼;3.朋友多,充滿正能量:開朗陽光的人不會因為小挫折就憤世嫉俗,與其相處在一起可以接收較多的正能量。

增員的新人都要符合以上3點標準或許有些難度,但是一旦成功增員他們,定著率會較高,相對來說素質也會提升。因此蔡駟達認為,如果要讓單位長久經營下去,增員對象這個環節絕對要慎選,同時他也會建議團隊夥伴,花時間追蹤自己的增員對象,且要讓自己一年比一年進步,如此增員對象看見你的成長,其成功跨進保險業領域的機會才會提高。

堅決做「對的事」,新人表現亮眼

入行年資已有十四年的蔡駟達,從最初單位人數只有11人,到現在已來到400多人的人力規模,近40倍的成長量,在短短五年內就發生,許多人問他是如何在短時間內擴大單位人數規模?他的回答是:「只要你確定正在做對的事,就要繼續堅持做下去?!?/h3>

因而,在蔡駟達的帶領下,五暘通訊處的新人表現十分亮眼,其關鍵原因在於——1.專業的教育訓練:a.週五晨會聚集6個通訊處一起訓練,建立良好的環境氛圍。在每個月新人訓練班結束後,還會有專業人士替新人紮根訓練(為期三天),內容包含:準客戶分級、商品項目,而這些專業人士全都來自五暘通訊處的績優人員。

b.業務夥伴要將客戶優質化,必須先從向高資產客戶銷售保單開始。因此五暘的教育訓練系統有專業的稅務規劃小組,其專業知識包含遺產稅、贈與稅等,而該小組在財經方面的專業性足夠,因此能提供新人銷售高額保單的資源。

蔡駟達表示,新人剛入行時成交的大多是小保單,導致對自身信心的不足,因此,五暘系統的稅務規劃小組,目的就是要培養新人有與客戶談高額保單的能力與專業,讓新人面對大保單時也能得心應手。

2.不分區不分處的文化:五暘系統雖有6個通訊處,但其不分區不分處的特別文化,讓新人在碰到問題時也可以請教別區主管。整個單位系統不分你我一起交叉輔導新人,帶領新人在短時間內快速進步,並營造出共好文化。

——更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第361期

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